二十世纪九十年代，小霸王公司的学习机、学习电脑、VCD等产品风靡全国。小霸王公司不仅向市场输出了一系列电子产品，还向行业输送了一大批人才。

 

段永平、陈明永、秦曙光以前便是小霸王的同事，段永平曾是小霸王的营销副总，秦曙光曾是小霸王计划调度部部长，陈明永曾在山东分公司担任助理总经理。后来，段永平创办了步步高，秦曙光创办了读书郎，陈明永创建了OPPO。

 

1999年，读书郎成立。此后二十年里，读书郎相继推出了点读机、学生电脑、学生平板、智能手表、学习手机等产品。

 

2009年，读书郎与黄冈中学名师合作，开始打造高品质视频课程。2013年，读书郎旗下黄冈互动教学网校成立，读书郎通过网校试水“在线教育”。但当时网校的主要功能，还是为读书郎的教育产品提供内容和服务支持。

 

2017年7月，读书郎电子有限公司更名为读书郎教育科技有限公司，正式向在线教育企业转型。两个月后，读书郎双师直播课在线教育产品诞生，正式开启在线直播教育的时代。

 

“如果组织和企业能在第一曲线到达巅峰之前，找到带领企业二次腾飞的第二曲线，并且第二曲线必须在第一曲线达到顶点前开始增长，弥补第二曲线投入初期的资源（金钱、时间和精力）消耗，那么企业永续增长的愿景就能实现。”查尔斯·汉迪在《第二曲线》里描述道。

 

在线直播教育，是20岁的读书郎寻找到的第二曲线。

 

近日，i黑马&火柴盒采访了读书郎教育研究院院长邓登辉。本文共分为以下三个部分：

 

1、读书郎的二十年和第二曲线

2、“课程免费卖平板”到“平板免费卖课程”

3、在线教育探索：主做七件事情，主推四大功能

 

——【一】——

读书郎的二十年和第二曲线

 

2011年，我大学毕业后进入读书郎。开始负责在线软件业务，公司的信息化、在线化是我建起来的。以前公司都是很多层级进行管理，信息化之后就标准化了，直接三级管理。

 

现在读书郎除了财务、行政等部门，下设营销系统、生产系统、软件研发系统和教育研究院。公司现在2000号人，硬件生产方面大概1000号人，线上教育相关有200号人。

 

1、读书郎C端、B端双线并进

 

1999年读书郎成立，今年是读书郎的20周年。读书郎刚开始做电子辞典，后面更新到点读机、点读笔，之后就推出了学生电脑。读书郎飞速发展就是因为点读机和学生电脑，那时学生电脑就是读书郎的王牌产品。

接下来，学生平板替代了学生电脑，所以我们现在的主流产品就是学生平板。学生平板又分为ToC的“学生平板”和ToB的“电子书包”。

 

C端业务最辉煌的时候是2008年，就是学生电脑和点读机爆火的时代。当时公司仓库每天都有两三台货车等着拉货，一辆货车按数值都是千万级。现在我们的平板每年能卖100多万台，每台3000元。

 

2013年左右，读书郎切入了B端业务。目前，我们的电子书包已经进入了400多家学校。电子书包是帮助学校和老师上课用的辅助工具，学生上课可以不带课本，老师讲课课件也在平板里。B端方面，我们就是赚硬件费用和维护服务费，能占总营收的20%左右。

 

2、教育电子向在线教育转型

 

在传统的学生电子业务里，我们读书郎和步步高、优学派（诺亚舟）“三分天下”。

 

以前步步高做得太好，现在他们业务下滑得也很厉害。步步高也尝试教育内容探索，但还是卖名师化的录播视频，希望内容增值然后再反卖硬件。优学派现在主要做两个方面：纯教育电子和电子书包。他们从2011年就开始做电子书包，目前大概进了1600家学校。这块利润厚，当然公关费也高。

 

我们开始走在线教育这条路的时候，也有领导不太看好。他们认为做教育有违自己的本分，读书郎公司核心价值观第一条就是本分，也就是要坚持做好自己的事情。我们也分析了，既然都是做教育，做教育电子和做在线教育也都是为了做好教育。

 

我们也发现，读书郎在硬件产品打磨了这么多年。硬件拓种类也遇到了瓶颈，现在基本上就是升级外观了，硬件里面的CPU内存都加不了了。最近几年没有什么突破性的发展了，不像之前做点读机，然后学生电脑，然后学习机，两三年就有一个产品形态出来。

 

现在来看，把外观改一下没什么意义，只有做内容才能无穷无尽。在线直播教育，就是读书郎寻找到的第二曲线。

 

3、从试水录播到选择直播

 

在线教育的探索上，我们一开始也是选择了录播形式。慕课当时很火，学而思当时也都在做。因为那时候带宽不够，加上移动互联网不发达，直播根本没法儿做，只能拍成录播视频。

 

2010年学习生平板上就已经带这种功能了。当时，我们投入了1000万左右，把所有的教材录制成视频。后来发现大约只有20%的人能看完，80%都是看不完的。事实证明，录播并没有什么用，口碑也不太好。

 

 我们的双师直播课是2017年9月份立的项，11月份开始正式推出。最开始就只做语数外，从一年级到九年级，之后再上下拓展。

 

——【二】——

“课程免费卖平板”到“平板免费卖课程”

 

1、将硬件用户转化为课程用户

 

我们的平板不便宜，比华为和苹果的平板贵。华为的平板卖1200元，我们卖3000元。硬件的毛利率大约是20%，培训毛利率可能比较难达到这个水平。当然，做硬件纯利也不高，因为还需要庞大的广告营销费用。

 

我们也把足够多的利润给到我们的渠道商，自营商我们都是20%的利润，渠道商可以占到一半的利润。我们把大部分利润给到渠道商，让他们去做服务。我们要做的就是标准化。新产品和新模式出来，我们会提供标准化的培训资料，渠道终端需要先培训再考试，严格做到标准化。

 

当然，现在卖硬件也遇到了瓶颈。我们以前卖硬件，因为产品稀缺，所以活得很滋润。但是现在伴随手机平板和众多APP的冲击，供需两端反过来了。以前是用户找我们，只要有产品就卖得出去。现在是我们找用户，用户还得货比三家。

 

卖课程，提供了突破瓶颈的可能。读书郎一年有100多万个实体用户，转化20%就有20万用户，20万上直播课的话，体量就已经很大了。现在，每周通过读书郎学生平板上直播课的学生约8.6万人。

 

今年，我们的目标就是要突破每周上课人数20万。从免费到付费没有什么捷径。如果付费能100块钱一节课，一套十几节的课大概1000块。20万用户的话，就能有2个亿的收入。

 

2、区别于其它在线教育企业的四个优势

 

相较于其它的在线教育企业，我们有四个优势：

 

第一，在线教育企业是先烧钱获取用户，再提供课程服务收费。我们不一样，卖硬件本身就是盈利路线。

 

第二，我们获客成本会低很多。不用在互联网上烧钱打广告，读书郎每年100多万的实体用户，是天然的用户池子。我们的获客成本大概只有5%左右。

 

第三，用户存在差异化。我们的用户群体主要在三四线，我们能跟目前的在线教育企业错位竞争。

 

第四，线下渠道优势是我们的壁垒。我们的渠道成熟且且覆盖的范围广，读书郎在全国有10000+零售终端和1000+可以提供产品体验、产品销售、增值服务专卖店，遍布城乡各级市场，我们目前的用户都是来自于这些终端的开发，以三四线城市及县镇农村为主。读书郎公司发布什么产品，全国的线下终端就同步推广，更加接近用户。

 

我们现在重点就是要打造服务差异化异化、服务优越化。我们的线下店可以帮助学生和家长，机器坏了可以拿到店里面来修，店面也会定期组织一些学习交流会。我们特色就是做渠道，做终端运营服务。我们会坚持把渠道这一块做好，不光卖产品，还得做服务。

 

3、读书郎硬件和培训两块营收可能反转

 

为什么市面上的平板不到2000元，我们可以卖到3000元？因为我们主打教育，因为我们有内容。接下来，我这主要有两个战略规划。

 

一是把用户单次购买教育硬件变成重复购买教育课程。我们会把积累和新增的用户，转化成购买课程的用户。所以，我们在内容上不会盲目扩张，最主要的还是聚焦现在的内容，做用户转化和服务。

 

二是课程收费平板免费送。平板只是个载体而已，只有把内容做成有价值之后，未来才能够长久，平板的可替代性比较强。

 

所以，未来读书郎会是一个在教育硬件上有一定基础和能力，在教育培训上有一定影响力的公司。并且，两者的营收占比可能会反转。

——【三】——

在线教育探索：主做七件事情，主推四大功能

 

教育电子硬件市场不到千亿，读书郎和步步高、优学派三家大概占到了70%。教育培训市场是个九万亿的体量，其中很多细分领域都能达到万亿规模。

 

截至目前，读书郎的在线教育课程只有语数外三科，累计报名课程的人数超过300万人，单节课最高8573人同时上直播。但我们的潜在空间还有很大。

 

1、在线教育产品功能会趋同

 

在我手机里，我下载并关注了学而思网校、新东方在线、猿辅导、作业帮、企鹅辅导、网易有道等在线教育产品。

 

我认为，将来教研和教学很多都会是类似的。像手机一样，拍照、听歌甚至CPU都一样，唯一不同的就是外观。将来在线教育产品主要功能会趋同，最终就是服务和表现形式不一样，其它都会一样。

 

2019年，我主要会做七件事情：1）进一步强化教研教学，聚焦文化课辅导，通过北京人大附中语文、北美直播英语、黄冈理科占领三大制高点；2）持续扩充名师阵营；3）推进个性化教学，利用大数据及人工智能，提供个性化的学习报告和教学服务；4）持续提升用户体验，争取实现与线下面对面授课互动效果一致；5）完善各科课程体系；6）多门教学课程补充，从语数英向物化生、政史地甚至编程延展；7）高端定制课程开发，从免费到收费，其中收费课程实行小班制，提供专属的助教服务，配套教材、笔记本、练习册、错题。

 

2、读书郎在线教育产品四大功能

 

具体到读书郎的在线教育产品，我们目前主推四大功能：

 

第一，双师直播课。双师直播课就是采用双师模式教学，一位是直播主讲老师，另一位是由AI老师和辅导老师结合的个性化辅导老师。主讲老师通过直播或录播的形式给学生上课，AI老师依据学生的学习行为定制个性化学习方案，智能出题、批改作业。而辅导老师在课前、课中、课后陪伴孩子学习，给孩子答疑解惑。

 

第二，自适应学习系统。通过AI和大数据，对学生的学习路径进行分析，给学生自动推荐知识薄弱点。

 

第三，学校课程同步学习。我们把小学和初中的同步学习内容，录入到平板里，学生可以根据学校的教学节奏同步学习。

 

第四，支持第三方学习内容。我们与新东方在线、洋葱数学、全品学堂等企业达成合作，这些企业都会为读书郎提供优质的教学视频资源。

 

我们现在还发现，之前我们是不断往平板里面塞内容，各种内容越来越多，最后塞完发现学生也不用，也觉得很乱，还不如直接给精简的几个。刚开始都是由简到繁，到后面发现最终还是要由繁到简，这才是真正做成功了。

5月30号,读书郎教育科技有限公司以“重燃初心  不惧前行”为主题,举办了读书郎2019新品发布会。

 

在国家大力推进教育现代化的大环境下,读书郎借助自身硬件优势向在线教育行业发起“进攻”,使用AI技术打造搭载自适应学习系统的教育直播平板,并在美国波士顿设立了教育研究院,该教育研究院毗邻哈佛大学,引进毕业于哈佛的精英外教,开发系列课程。

 

搭载自适应学习系统的教育直播平板,因材施教,实现个性化教育

 

读书郎自主研发自适应学习系统,将AI技术与辅导教学深度融合。智能评测通过一对一专业摸底测试,结合学生在教育直播平板上的学习表现,进行全方位学习报告分析,规划专属学习路径,推送更适合孩子的学习内容和练习内容,帮助学生查漏补缺,提供学习策略,提高学生学习效率。

 

双师直播课课堂在原有“主讲老师+助教老师”的双师模式上加入“AI老师”辅导教学,时刻关注学生上课专注度,分析课堂表现,语音互动增强课堂活跃度,智能识别并纠正学生口语发音,课后应用AI算法诊断知识掌握状态,实现一对一个性化出题,提高学习效率。

 

在课程设计上,读书郎双师直播课课程范围涵盖一至九年级,包含四大课程体系,适应不同学生的学习需求,基础同步课程同步主流教材,素质提升课程拓展课外知识,专题培优课程专项重点提分,兴趣培养课程激发学习兴趣,适应不同学习能力的学生,多管齐下,帮助学生全面发展。

 

在美国波士顿设立教育研究院,引进哈佛外教开发系列课程

 

今年5月份,读书郎在美国波士顿成立了教育研究院,正式上线哈佛外教直播课程,后续也将持续开发一系列素质教育课程。

 

哈佛外教课程采用情景互动教学法,活泼风趣,讲解清晰易懂,将日常生活中的常用交际情景与英语运用完美结合,让学生更轻松地学习英语、应用英语,有效培养英语学习兴趣。哈佛外教课程上,主讲老师连麦与上课的学生进行一对一的“Free交流”,通过充分的互动,启发并引导学生开口说英语,建立自信心,摆脱”哑巴英语”,提高学生的沟通能力,帮助学生形成英语思维方式。读书郎双师直播课希望通过哈佛外教直播课程拓宽学生的视野,感受不一样的教学方式,帮助学生建立国际视野。

 

有机结合应试教育与素质教育,开设“博雅”大语文课

 

为了将应试教育与素质教育有机结合,读书郎双师直播课以“博见”、“熏陶”为目标,开设“博雅”大语文课程。作为其他学科的基础,拥有“百科之母”称号的语文课程,其重要性不可言喻。“博雅”大语文课针对不同年级开设深浅不一的系列课程,讲述古今中外的文学知识,提升学生良好的人文素养,培养学生一定的文化品位和审美情趣,进而帮助学生树立正确的人生观和价值观,形成乐观的人生态度。

 

幼教产品全新升级,为孩子的终生发展奠定良好基础

 

发布会上,读书郎正式发布一系列全新升级的幼教产品,其中包含儿童平板、电话手表以及智能点读笔。幼儿学前教育是至关重要的,这个时期是人神经系统的迅速发展关键时期,也是很多品格初形成的最重要的时期,对3-6岁幼儿的学习与发展对其终身的发展起着重大的决定性作用,也是其发展智力、潜力的必要条件。

 

如今,许多家长也对幼儿教育越发重视起来,为了促进孩子自主性发展,帮助孩子接受良好的基础教育,读书郎幼教产品为孩子打造了系统的、有计划且科学的学习系统。儿童平板内含国学经典、绘本阅读、国内外名著以及诺贝尔获奖作品等上万本畅销书,贯穿古今中外,智能麦克风帮助孩子更好地学习交流,锻炼孩子的表达能力,从而更好地适应所处环境。

 

正如读书郎教育研究院院长邓登辉所说:“我们的最终目的就是服务用户,给用户最好的教育体验,这是我们在美国波士顿成立教育研究院的初衷,也是我们开发“博雅”大语文课程的出发点。

 

孩子学习能力以自身认知为基础,帮助孩子博闻广见,以优质的人文知识去熏陶学生。2019年,希望读书郎大家族继续深究教育本质,不忘初心,不惧前行!

谈起英语教学，人们可以列出许多问题，举出不少弊病，诸如教材、师资、课时、教学研究等。调查显示，更具个性化的教学和与科技相结合的混合式学习方式将成为未来英语教学的重点，这给国内英语教学提出了更高要求。读书郎也开始着力于英语教研教学，2019年5月5日，位于美国波士顿的读书郎教育研究院哈佛分院正式成立，力图打造国内最好的外语课程。

 

从读书郎官网可以看到，哈佛外教直播课的教学顾问是Giff Searls，前新东方外教及师资培训专家、前EF英孚教育集团成都教务长，曾为全球首富比尔·盖茨执教。如此优秀的履历，也能让家长更加放心，哈佛外教直播课的教学质量是能够得到保证。

 

读书郎认为，今天在中国教授英语的口语老师可以分为三个层次：国内英语教师、外教老师、北美外教，而读书郎则是优中择优，聘请自哈佛毕业的老师，让学生感受最纯正的美式发音的同时，还能与毕业于世界排名第一——哈佛大学的老师进行交流。

 

据读书郎官方介绍，哈佛外教直播课的2019年暑期课程分为四个级别，针对三至六年级学生而设，以东西图书绘分享拼读系列教材、美国国家地理Explore Our World系列丛书为蓝本开发设计课程。对于不同年级的学生，课程都会作出相应地调整，比如三年级的课程是从字母入手，逐渐深入，让孩子学习音标、单词，了解语法。而学习完六年级课程的孩子，已经掌握了基本语法，为进入初中课堂发展进一步的读写能力奠定了良好基础。

 

读书郎哈佛外教课将生活情景与英语运用完美结合，拥有良好的美式英语授课氛围，激发学生对英语学习的兴趣，提高沟通能力，形成英语思维方式。哈佛外教课采用PBL (Project Based Learning)项目制学习方法，PBL在教学中以项目为主导，老师通过引导学生解决一些实际问题来教授知识点。学生们不仅要亲自动手、主动搜集资料，而且还要接受和理解知识点，在这个过程中，学生的综合能力得到了培养。

2019年是读书郎极具突破性、涅槃新生的一年。上半年读书郎发布了多款教育电子新品,5月读书郎建立了读书郎教育研究院哈佛分院,7月8月开设了哈佛外教直播课。而最大的突破是7月读书郎网校的正式孵化,这是读书郎已经大步迈进在线教育市场的信号,至此读书郎开始走上第二曲线的探索之路。

 

1.读书郎网校诞生背景

 

读书郎网校打造在线教育产品是顺应在线教育的时代潮流。在《国家中长期教育改革和发展规划纲要(2010-2020年)》、《教育信息化十年发展规划(2010-2020年)》等文件中,K12在线教育得到国家充分认可和重视。我国教育资源分布极不平衡,而在线教育行业借助“互联网+”的契机,打破时空的界限,使稀缺的优质教育资源得到大范围的普及,有利于促进教育公平。

 

2.市场竞争格局

 

在线教育经过多年的发展和洗牌,已经有不少知名品牌,如:学而思网校、新东方在线、vipkid、51talk等。但这些企业的用户群体主要集中在北上广深等一二线城市,由于互联网化程度不一,三、四线城市县镇却相对供给不足,尤其是农村地区。同时,高昂的在线培训费用也是困扰三四线以下城乡孩子在线学习的一大难题。

 

读书郎依据二十年在教育行业的深厚基础和经验,近年来致力于在线教育产品的研发和推广,作为一个民族企业品牌,有其品牌的责任心和使命感。因为心系三四线以下孩子的教育问题以及读书郎现有用户大多为三四线城市以下群体的现状,所以读书郎今年7月成立了读书郎网校在线教育平台。读书郎网校主要面向三四线以下家有中小学生,家长无法亲自辅导,上不起价格高昂的辅导班或饱受煎熬而迫切希望有所改变的家庭,为他们提供优质教学内容和实惠的培训价格,解决孩子教育培训的难题。

 

3.读书郎网校

 

读书郎网校是读书郎跨界在线教育的主要产品,承接读书郎在线教育板块的业务。致力于提供1至9年级中小学生的在线辅导和服务,致力于成为高品质的教育资源输出商,让教育资源发挥更大价值。

 

在线教育产品多样化,各类教育机构层出不穷,读书郎网校拥有区别其他在线教育品牌的独特之处。

 

读书郎网校下设有微课堂、双师直播课、名师辅导班和AI问作业等学习工具、在线辅导等产品,给孩子提供优质教学资源。

 

读书郎网校拥有读书郎北京教育研究院、读书郎珠海教育研究院、读书郎中山教育研究院、读书郎黄冈教育研究院、读书郎教育研究院哈佛分院,进行语数外等课程研发和教学,提供精品课程内容,师资力量雄厚。

 

读书郎网校有专属的学习终端,为学生定制的智能学习系统。读书郎教育直播平板有10重护眼功能,家长也可在手机上监督管理孩子在平板上的学习情况,辅助孩子学习增进亲子关系。

 

采用双师+直播的特色课程保证师生充分互动,易于学生对课程内容的吸收理解。其中,以来自世界顶级名校——哈佛大学教育学院的外教团队打造的哈佛外教直播课在一众暑期在线教育培训机构中脱颖而出。

 

读书郎网校的正名孵化,是读书郎紧跟在线教育时代步伐、敢于变革的重要迈步。读书郎网校的创始人之一邓登辉先生表示,读书郎网校是读书郎在在线教育多年探索和努力的结晶,现在只是一个开始,未来也会一直保持匠心精神,在教育方面持续发力。从1999年的读书郎到如今的读书郎网校,二十年的锐意创新和发展,我们期待更好的读书郎。